这可能是最全面的关于知乎Live的数据分析及思考
摘要: 两个月过去了，在各大媒体头条都被分答占据的情况下，知乎Live活得怎么样？笔者将通过数据来挖掘一下最近的知乎Live究竟如何?
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2016年5月14日，知乎创始人兼CEO周源在媒体沟通会上分享了知乎2015年的数据情况，并正式推出了实时问答产品“知乎Live”。
知乎联合创始人，前创新工场投资总监张亮在评价知乎Live时这样提到：
它是一种无可替代的体验——在现实生活中，在视频直播站上，在聊天室里，体验都不完全相同。而那些微妙的差异，其实非常美妙：主讲人不需要同时在意演讲的内容和形体姿态，主讲人不用担心提前准备的材料在眼前纷飞影响观众感受，主讲人不需要担心突然卡壳造成尴尬，其他人既是听众也是整个对话的一部分，双方的互动平等而又及时，因为在一个交流的氛围里，可以追问，所以交流还算深入，不会浅尝辄止。总结下，主讲人很容易进入心流，但又不会被累垮。
两个月过去了，在各大媒体头条都被分答占据的情况下，知乎Live活得怎么样？笔者将通过数据来挖掘一下最近的知乎Live究竟如何。
一、基本数据
平均每场超400人，前Facebook工程师最赚钱。
1. 一些基本数据
截止到七月底，知乎live平均每个话题12场，每个话题参与4660人，平均每场参与人数350人，平均GMV8800元，平均门票27元。
2. 谁在知乎Live赚钱最多？
截止目前，前Facebook工程师，知乎用户覃超成为知乎Live赚钱最多的用户。其次，开复老师，李松蔚， 田大夫等，也在第一阵营。
和我上一篇文章分析的一样，心理学，VC，管理咨询这种自带专业技能的在知识分享领域更可能受到欢迎。
一些之前在知乎鲜有表现的用户（上图左下角），在知乎Live也颇有斩获。
而从平均收入来看，开复老师最高，其次竟然是——讲PPT的锦妖！
3. 知乎live让知乎变“平”了？
社区基尼系数可以帮助我们研究社区关注力分布是否均衡。知乎是一个怎样的社区？让我们来对比一下知乎问答和知乎live。在知乎问答中，我们以粉丝量作为观察数据（下图红色）；在知乎live里，我们则观察平均收入（下图灰色）。统计158位大V的这两项数据，根据粉丝量（红色）求出基尼系数等于0.64，而根据平均收入（灰色），基尼系数则为0.45。这说明知乎问答头部效应更加明显，而知乎Live或多或少削弱了社区关注度高度集中在头部的现象，让知乎更“平”了。
二、话题：254场Live里，用户最喜欢什么话题？
我将所有254场Live根据内容倾向性进行了分类，结果如下：
1. 场次Top 5：艺术，职业发展，生活方式，科学，金融。
最多场次类别的是艺术，有33场，艺术类别下的子分类包括文学，戏剧，漫画等。这些场次多的话题都有一个共同的特点——价格亲民，均低于29元的平均价。
2. 总参与人数Top 5：职业发展，艺术，生活方式，金融，心理。
3. 平均每场参与人数Top 5：市场营销，心理，职业发展，电影，金融。
市场营销类live平均每场有700多人参与，高出第二名200多人。
4. 平均GMV Top 5：市场营销，创业，心理，职业发展，游戏。
平均GMV11k-29k。
5. 门票单价Top 5：创业，商业，市场营销，互联网，职业发展。
创业被李开复499元拉高了平均价格。
三、TOP 10：各榜单都有哪些亮点？
1. 参与人数
锦妖爆冷冲击第一，说明选题精准的重要性。
2. 流水
开复老师单场流水接近10万。接下来基本是大V的盛宴。
3. 价格
互联网，创业，留学，硬生生占据了TOP10。
四、领域：六大细分领域的Live最受欢迎
1. 创业
总人数：创业领域关注人数：5.99M，live参与人次1993。
价格：价格最高的是李开复老师在知乎Live一开始试行推出的，499元。创业领域平均价格在全部live中也是较高的，刨去499元这场，创业领域Live平均价格74元，接近3倍于平均价27元。
参与人数：参加人数最多的是前经纬投资人，现熊猫tv副总裁庄明浩在7月10日推出的风险投资行业入门（这个也可以归类到职业规划内）。他是7月7日开放后，仅有的创业类已经结束的Live。其他还有三个尚未开始的Live，分别是《VIE到底是什么》《创业与融资的四段式考评框架》《融资尽调》。预计人数可能会进一步上升。
分享次数：分享次数最多的庄明浩（3次），第二多的是张亮（2次）。
粉丝：粉丝最多的首先是李开复（96w），其次是张亮（68w），孙志超（15w），庄明浩（13w）。
GMV：单场前2的GMV分别是：
《解答关于创业的困惑》李开复 9.98万
《风险投资行业入门》庄明浩 3.3万
其他：庄明浩每次分享后会把ppt和内容在知乎二次分享，文字也概括性分享，弥补了Live当下的不足（不可复用），相信会引流，助力接下来的Live。孙志超在讲Live之前就分享提纲，也是很好的习惯。
2. 金融行业
总人数：金融领域关注人数：5.2M，live参与人次9293。
价格：价格最高的是量化交易，投行等，在50元附近，分别是《谈谈外汇高频量化交易》《量化交易大起底》《理工生如何进军欧美大投行? 》《敲个上市钟》。
参与人数：参加人数最多的是葛巾在7月9日推出《这么买保险，不吃亏（二）》1790人。他是7月7日开放后5个Live之一.
分享次数：分享次数最多的FantasticCathy（4次），并列2次的有5人：腾天，葛巾，CaesarChan，Sgt Pepper，刘斌-邦比快跑。
粉丝：粉丝最多的首先是葛巾（54w），其次是FantasticCathy（17w）。
GMV：单场GMV前两位是：
《这么买保险，不吃亏（二）》葛巾7w
《会计师的白皮书》1.7万
3. 生活方式
总人数：生活方式领域关注人数：2.8M，live参与人次10362。
价格：价格最高的是陈语岚的《婴幼儿常见皮肤病及护理》。生活方式领域的价格比较均衡，有40元以上的，也有20元左右的。
参与人数：参加人数最多的是《360° 玩转酒店手册》在7月20日推出的。他是开放人数后11个Live之一。
分享次数：分享次数最多的田吉顺（4次），第二多的是陈语岚（3次）。
粉丝：粉丝最多的首先是葛巾（54w），其次是田吉顺（49w）。
GMV：单场GMV前三 分别是：
《生活中的珠宝常识》葛巾1.6万
《逃不开的「坐月子」》田吉顺1.6万
《职业女性 VS 全职太太，哪个是你？》洪晃1.3万
4. 职业发展
总人数：职业发展领域关注人数：5.4M，live参与人次10356。
价格：价格最高的4个98元，是由覃超分享的北美留学工作系列。同时也是最高单场GMV，4.5万元。
参与人数：参加人数最多的是《到樱花的国度念书去》。
分享次数：分享次数最多的覃超（4次），第二多的是何明科的解密管理咨询系列（3次）。
粉丝：粉丝最多的首先是苏菲（31w），其次是王怡蕊（24w），高萌Goal（15w）。
GMV：单场GMV前5几乎由覃超和何明科包下，分别是：
《找工作去美国硅谷的策略介绍》覃超，4.5万元
《申请北美计算机学校和留美工作》留学规划 覃超 3.4万
《解密管理咨询：第一讲 职业规划》何明科 3.3万
《去北美留学和去硅谷找工作》留学规划 覃超 2.9万
《解密管理咨询：第二讲 职业规划》何明科 2.1万
5. 艺术
总人数：电影，摄影，动漫，艺术领域关注人数：13.8M，其中电影关注人数9M。live参与人次14661。
价格：价格最高的是《超级英雄：好莱坞最大的IP》。艺术领域平均价格17元非常实惠，是平均价格的60%。
参与人数：参加人数最多的是在7月10日推出《我还是个新导演》。
分享次数：分享次数最多的翁昕（7次），第二多的是李梅里（4次）。
粉丝：粉丝最多的首先是magasa（38万），其次是邓柯（18万）。
GMV：单场GMV前三分别是：
《怎么从电影得到更大的乐趣》magasa 1.6万
《〈霸王别姬〉，最伟大的国产片》云中 1.5万
《「印象派」看懂更美》董悠悠 1.2万
6. 科技
总人数：科技关注人数：5.7m。live参与人次14661。
价格：价格最高的是《人工智能的机遇与挑战》（王小川分享，继承了创业和互联网的高价）。除此之外大多价格都在25元以下。
参与人数：参加人数最多的是《关于智商的那些事儿》。
分享次数：分享次数最多并列：赵思家，孙亚飞，华沙，狐狸先生。
粉丝：粉丝最多的首先是猪小宝（11.6万），其次是蔓玫（11万）。
GMV：单场GMV前二：
《人工智能的机遇与挑战》王小川 2w
《关注智商的哪些事儿》 0.97w
五、价格，参与人数和GMV
对所有254个Live的价格，参加人数，GMV进行依次评定。根据三等分数量分为高，中，低组。标准见附录。
1. 价格
创业、部分金融、部分职业发展类live高价较多，艺术中低价较多。
2. 参加人数
职业发展、艺术类live参与人数较多。创业类参与人数较少。其他领域较为均衡。
3. GMV
创业、职业发展、金融类live GMV偏高，艺术、生活方式类GMV偏中低。
（注：分类标准）
六、分享者：知乎Live逐渐成为大V『秀场』
分享次数最多的：
收入Top：
总参与人数Top：
（注：榜单仅仅是对于现状的描述，不代表实际意义。）
七、数据小结：场均1万流水，或仍然保持封闭
我是7月1日才接触到知乎Live的（之前找不到入口），目前为止报名了34场Live，完整听了10场左右。
我觉得知乎Live的内容还是很不错的。第一是因为它的封闭性，知乎Live的语音形式决定它不能向外传播，因此嘉宾分享内容质量较高。第二是双方氛围，知乎Live继承了知乎的良好氛围，而选择嘉宾Live的听众可能基本都关注这个领域，有些已经看过嘉宾产出内容并了解嘉宾，因此消费决策成本较低。由于听众有一些知识基础，因此提问的内容水平较高，因此双方互动效率较高。
在以上基础下，每场平均1w+流水（随着人数开放可能会上升），对促进嘉宾分享也是有益处的。
短期内知识的质量方面知乎仍无敌手，因此可能不会马上出现分答和值乎的竞争状况。让我们看看之前的竞品。
八、竞品分析：知乎Live和轻课的区别
之前有个产品的叫轻课。是我所知的和知乎Live目前的模式最为相似的产品，因此在本篇文章里，我会将两者进行比较。通过比较来更加清晰的看知乎live。
轻课是脱胎于微信群的产品，由思享空间推出。和微信群不同的一点是，有更灵活的筛选方式，和更清晰的展示形式，和更明晰的主讲人展示。上面显示也有上千个千人参与的分享活动。
（遗憾的是并未像知乎Live一样欣欣向荣，轻课在2016年被洪泰基金战略投资，进行了大幅改版。所有有关互联网，创业，职业规划的，已经在2016年4月7日停掉，并压缩成一个版块。其他版块都是英语相关，比如词汇和口语。轻课改版前是，月费49元，改版后是半年218元。为了看内容，我忍痛买了下来。是不是应该资瓷我点个赞！）
那么，轻课和知乎Live的区别是什么？
1. 使用者：演讲者和用户的双重筛选
轻课：
用户：轻课的老用户或者轻课推广的新用户。
演讲者：一些机构合作（作为一个互联网人，眼熟的少）。
知乎Live：
用户：知乎APP使用者中，对话题/演讲者感兴趣的，有付费能力的粉丝。
演讲者：写过得到几十万赞文章，有十万+follower，对某一领域有洞察能力，逻辑能力的人。还得知乎管理员同意。
2. 购买前
轻课相互了解有限，知乎Live观众对演讲者稔熟于心。
轻课：听众对分享者的背景，内容一无所知。根据Title，背景描述，来判断是否购买。因此，主讲人Title必须高大上，标题必须危言耸听，照片必须有Power。实际上降低了交易质量。
知乎Live：（一般）演讲者的数字信用非常好，（部分）听众对分享者非常熟悉，思路，产出非常了解，对交易的预期非常明确。演讲前后有课程预告，之后（部分）演讲者会整理出课程逐字稿。
3. 课程方向
知乎Live不急着变现，因此可以向兴趣靠拢。
轻课：大量针对大学生和职场新人的内容，比如出国留学，雅思，产品经理入门，异地恋，焦虑平息等。
知乎：除此以外还有科学，艺术，体育上大量“冷门”内容。
4. 课程深度
由于受众的水平不同，选题和层次可能有区别。而知乎Live的部分提问者，可能会成为提高知乎Live水平的要素。
轻课：演讲者单向输出，最后有3个QA。
知乎Live：部分提问：回答占6:4，部分7:3，提问者经常提出远超主讲人预期的问题。观众有酣畅淋漓意犹未尽之感。
5. 评价系统
轻课：有一个分数，4.6/5.0
知乎：暂无。
九、知乎Live功能和商业上的定位思考
1. 在我的理解中，知乎Live是一种提高知乎功能性的手段。
2. 如果想通过知乎Live这种形式大规模盈利，可能是存在危险性的。
十、用户的爽点何在？
用户的爽感=(知识密度+内容关注度+预期达成度-筛选成本)/价格
选了半天没有合适的，不爽。一眼看到心仪的，爽。
讲的文不对题，泛泛而谈，不爽。刀刀见血，直逼主题，爽。
讲的无聊，语言能力差，节奏感差，逻辑性差，不爽。深入浅出，活泼生动，爽。
听完哈欠连天，觉得性价比低，不爽。从头听到尾，意犹未尽，爽。
对于一个平台来说，很多内容无法把控，或者说在商业和质量之间平衡很难。
轻课由于资源有限，在上述各个转化环节都无法做到让用户爽，最后转型也是没办法的。
十一、进一步的Top-Down推演
如果你是一个知识语音分享类APP的CEO，想做这个项目，你会如何开始？
这是一个典型的双边市场，如果我是CEO，应该会考虑如下步骤：
（注：双边市场，two-sided marketplace，指的是在一个互动环境中，存在角色明显不同、功能互补的双方，姑且称之为A方和B方。双边市场最为显著的特征是双边网络效应，A方数量的增加将让B方有更多的选择，带来更大规模B方的汇集。B方更大规模的汇集将反过来吸引更大规模A方的聚集。）
1. 设计好商业模式：供应端和消费端两端都相对自发，在这过程中的打磨产品（掌握供应端）
2. 供应端寻找：拥有一批有能力的人，在里面筛选出愿意讲的人。
3. 培训：通过培训让他们学会充分利用线上的机制，把握好节奏感。
4. C端拉上来：选一批感兴趣的听众使用产品，促进双方互动。
5. 两端运营：工作人员监督着保证迭代，包括去除干扰者，打磨交互提高用户体验等。
现在来看，这5步里面：
轻课从商业模式上无法自己造血，供应端上效率不够高，两端运营就埋下了风险。
知乎Live现在已经笃定的走在在4-5的步骤上，能否突破临界点，要看竞争对手的意识觉醒和速度了。
当然，如果把喜马拉雅（单向平台），罗辑思维（单向供应者转平台），在行（双边O2O），分答（碎片化双边平台），猿辅导（K12双边平台），BAT平台直播课（职业技能双边平台）也划进来考虑，分析就不这么简单，简单说目前知乎Live是非标语音交互分享里，效率最高的。和非标单向平台相比，多了交互，和标准交互分享相比，又有了多样性。
十二、关于定价
价格与什么有关？如何定价？（如果想）如何保证较高的收入？可能很多大V不在乎这个价格，更多起到的是筛选用户的作用，但这里还是尝试性的寻找一下价格和参与人数之间的关系。
1. 拥有关注者数量
统计了知乎Live参与者的平均GMV与自身粉丝数的关系，看起来看是有一定关系的，粉丝越多，平均GMV越高。
2. 时机
（计算方法：平均价格（加权）=当时GMV/当日参与人数）
平均价格在上升，人数也在上升，影响总GMV。如上图所示，5月定价是尝试性的。6月中旬到7月末，定价稳定提升，与此同时7月7日后，人数飙升。因此，最近的live完全可以尝试一些中高价。
3. 价格本身的弹性
根据7-7日开放后~7月26日未开放购买的数据，我试做了一张加个弹性表。
根据这张表，主讲者可以进行参考定价。根据自己的领域（如上图），内容（是否过于冷门，冷门的低价，热门的适当高价），以及粉丝数（粉丝高的可以定高一些，以上图是平均值）。
但也需要注意以下问题：
（总之就是告诉大家这个有可能不靠谱的因素，被坑了不要怪我。）
4. 根据价格弹性的定价策略
职业发展相关（包括怎么去美国日本留学，怎么转行到热门行业，PPT，英语口语等职场技能）可定价范围最宽（10-100元）。最高单场流水也最多（4万）。
金融也很受欢迎（10-50元）。
艺术，科学，生活方式，建议定价范围在10-40元。
上图所示，一般都是定价越高，收益越高。提价初期对提高GMV效果很明显。特别是10元 - 20元阶段，但随着定价上升，总GMV趋于平缓。
主讲者需要思考并决定几个问题：
是听的人多好，还是多赚点钱？比如，多赚5000元，但少100个人听，值不值？
这个选题是否覆盖刚需人群？自己的影响力如何？如果不如平均水平，可以定价低一些。
5. 选题，场外粉丝，标题，预热，演讲技巧，演讲量
这个部分我会举几个例子，因为比较难以语言表达。
选题：选题问题是一个你有什么和市场需要什么的问题。不可小觑。
目前参与人数最多的是郦橙 锦妖带来的《一起做一份惊艳的 PPT》，人数2186人，她在知乎的粉丝并不多，仅有4.6万人，葛巾的1/12，相信可以说明选题的重要性。
参与人数第二少的是关雅荻《跟我在霞慕尼奔跑并登上勃朗峰》 参与人数56，她粉丝14万。
可以看出选题很重要，考虑知乎的受众，和大家的关系程度。前面已经验证了，领域很重要，像职场，价格就算高听的人也会多。有时间能力旅游的人可能并不那么多。
一般来说，普世性的，和都市白领，学生相关的，离钱近的，容易得到更多的关注。
如何确定好的选题？可以关注知乎上《知乎上有哪些问题值得做一场Live？》，另外可以在知乎本身（如相关领域关注人数）进行挖掘。
场外粉丝：谷大白话，在知乎粉丝不多（1.9万）但做出了单场4.8万流水的纪录，想必这和他日积月累做翻译（每日秀）和在微博积累的粉丝有关。
标题：标题要有一定诱惑性，这一块在行，微课都做的很好了。
预热：场前场后，充分利用自己的专栏进行问题征集，图文预热也是很重要的。
演讲技巧：适当应用举例子等技巧能提高观众的参与度。语音语调，节奏控制也会影响效果。
演讲量：与选题结合，要划定多大多深的范畴的呢？可以从Live的时长看，Live包含了很多个问题，假设是50个1分钟的回答。比如设定30个分享回答，20和问题回答是一种思路。由于作者本身没有参与过，也没有对这块进行数据分析，不能给出很好的答案。只能说凭直觉来看，演讲的深度和广度需要平衡。
十三、总结：利维坦，血淋淋的现实
1. 知乎Live目前对大V来说是跑马圈地红利期，各领域的话题存在占坑现象，在大量题目未被覆盖前，谁能抢到最热门的题目，谁就占有了一定优势。PPT是已经被验证过的热门，上来必然会抢占大家的关注度。因此对于大V想吸引注意力，找到热门题目并迅速抢占是最优策略。
但对于知乎来说，肯定希望保证演讲的质量，可能通过运营限制这一现象，目前双方博弈关系还不明显（可能大V就不那么在乎Live带来的利益）。不知未来会怎样。不远的未来，在类型被充分覆盖后，则主讲者本身的背书作用会进一步提升。
2. 知乎Live消费的是知乎全体人的关注度，好比上市公司。知乎所有的答主是公司，少数分享的主讲人是上市公司，上市资格是由知乎官方把控的。官方的运营能力会影响到很多，这么听起来不由得有些让人泄气，知乎整体的变现才值200万么？另一方面，也可以认为金融在这里面仅仅起到保证机制运转的作用。
知乎Live本身带给双方的体验更加重要。知乎Live能否借势突破在线教育/知识分享的局限性，是最值得长期关注的。知乎避战分答，另一面Live紧锣密鼓，所图非小也。
3. 知乎官方给了很好的营销环境。传统的在线课程最头疼的就是营销，如果不花钱引流？必须把内容打碎，通俗化，高频化（来自罗辑思维给内容媒体的建议）。知乎Live反其道而行，把碎片化的问题聚拢。另一方面，用户几乎不用考虑引流问题，通过知乎的自有流量即可。但如果想扩大知乎Live的影响力，吸引场外粉丝也比较重要。
4. 能写和能讲，实际上不是完全重叠的能力。演讲者注意提高自己的演讲水平也是很重要的，虽然目前没有评价系统，但以后肯定会有的。同时，知乎官方应该考虑，邀请知乎上粉丝少，但有干货也有演讲能力的人入驻Live。这些人可以通过知乎Live在知乎扩大自己影响力。
作者：郎瀚威
鸟哥笔记：三节课
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